Israéliens vous voulez travailler avec les Émiratis apprenez à investir dans la relation

Actualités, Alyah Story, High-Tech, Israël - le - par .
Transférer à un amiImprimerCommenterAgrandir le texteRéduire le texte
FacebookTwitterGoogle+LinkedInPinterest
Israéliens vous voulez travailler avec les Émiratis apprenez à investir dans la relation

Les Israéliens devront s'adapter aux normes commerciales des EAU

L'utilisation de tactiques telles que la pression comme "notre meilleure offre "ou les formulations des offres expirant dans l'heure  peuvent être interprétées comme des signes d'impatience et que vous n'êtes pas disposé à investir du temps dans l'établissement d'une relation.

Après avoir perdu un accord important à Dubaï, une société israélienne de dispositifs médicaux a appris avec le recul que son homologue émirati aurait apprécié un rythme plus lent et plus de temps pour l'établissement de relations.

En outre, le concept du temps «rapide», apprécié en Israël, est devenu un obstacle à Dubaï en raison du manque de compréhension de leur hésitation à avancer vite dans le processus.

Ces deux cultures ont des concepts différents sur la façon de mener les négociations, ce qui a empêché un résultat positif.

Selon le ministre de l'Économie, Abdulla Al Marri, les Émirats arabes unis estiment la valeur des futurs accords commerciaux, après la normalisation des relations avec Israël, entre 300 et 550 millions de dollars.

Avec un nombre aussi impressionnant, la façon de négocier avec nos nouveaux partenaires commerciaux devient une compétence incontournable.

Les négociations sont au cœur de la plupart des interactions commerciales.

La recherche montre que la négociation entre des cultures différentes peut conduire à de pires résultats par rapport aux négociations menées au sein d'une même culture (Harvard Business Review), principalement en raison du fait que les cultures sont catégorisées par différents styles de communication, comportements et normes.

Les négociations se divisent en deux catégories: collaborative (gagnant-gagnant) ou compétitive (gagnant / perdant).

Le style de négociation des EAU est compétitif, mais en fin de compte, ils recherchent des solutions gagnant-gagnant.

Les Emiratis sont des négociateurs avisés et la négociation fait partie de la culture et peut être assez étendue. Il vaut mieux ne pas créer d’attentes trop étroites et faire preuve de souplesse dans le processus de négociation.

Avoir une stratégie claire et laisser de la place aux concessions aux différentes étapes des négociations sans perdre son objectif commercial est important.

Les Emiratis recherchent des engagements à long terme et se concentrent donc sur les avantages à long terme.

Des amis, pas des partenaires commerciaux

Dans une société traditionnelle comme les Émirats arabes unis, les valeurs familiales et les amitiés sont vitales, c'est pourquoi l'établissement de relations durables et de confiance est au cœur de la culture d'entreprise émiratie.

Les Emiratis préfèrent faire des affaires avec des personnes qu'ils connaissent et aiment, par conséquent, l'établissement de relations prend du temps et nécessite une perspective et un engagement à long terme de votre part.

Les EAU sont caractérisés par un vaste réseau et tirer parti des relations lors des négociations avec les Emiratis peut être un facteur décisif pour déterminer si les gens veulent faire des affaires avec vous.

Sélection des négociateurs:   En Israël, où l'accent est mis sur la compétence, l'expérience et les qualifications, la négociation avec les Emiratis est assez différente. Issu d'une culture hiérarchique, les Emiratis accordent de l'importance au statut, au rang et à l'âge.

De nombreuses organisations emploient des membres de la famille aux différents niveaux de gestion.

La patience est une vertue. 

Le sens du temps et le rythme des affaires des EAU sont plus lents que dans le monde occidental.

En tant qu'Israéliens, nous pouvons être frustrés par la lenteur du processus pour prendre des décisions. L'utilisation de tactiques telles que la pression du temps, l'ouverture avec votre meilleure offre ou la formulation d'offres expirant peut être interprétée comme des signes que vous êtes impatient et que vous n'êtes pas disposé à investir du temps dans l'établissement d'une relation. Il n'est pas rare que les organisations occidentales deviennent frustrées,  découragées et abandonnent.

Restez calme et recueilli - La culture émiratie valorise l'harmonie et la politesse. Bien qu'ils puissent devenir émotifs pendant le processus de négociation, il est dans votre intérêt de ne pas créer de situation de conflit direct.

Restez calme, amical, patient et ne prenez rien personnellement.

Le respect se gagne en conservant une attitude positive et persistante.

Si vous vous trouvez dans un différend, cherchez une résolution en dehors de la table des négociations, dans un cadre individuel pour ne pas faire perdre la face à votre partenaire commercial émirati.

Style de communication: les  Israéliens sont des communicateurs directs, ils ne tournent pas en rond et s'attendent à ce que les autres soient également clairs dans leur style de communication.

Cela peut être difficile lors de négociations avec les Émiratis dont le style de communication est circulaire et fluide. Un Israélien peut refuser une proposition dans un langage direct, mais aux Émirats arabes unis, le silence est souvent utilisé comme une tactique pour signaler le rejet d'une proposition.

Enfin, il est important de «sauver la face» et de mener toute communication dans un style harmonieux et non agressif.

Lorsqu'il s'agit du marché des EAU, trois ingrédients principaux garantissent le succès: la confiance, la patience et la flexibilité.

Vous cherchez à communiquer efficacement sur vos services ?
Communiquez sur Alliancefr.com, le premier magazine juif sur le net 
Plus qu’un magazine, Alliance est une plateforme à destination de la communauté juive francophone concernée par Israël et le monde juif  
Son ADN  : offrir  une information dans tous les domaines sur Israël 
Contactez-nous pour découvrir la formule de communication qui vous convient.
tel : 01 70 00 75 75 

Vos réactions

Laisser un commentaire

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *

A voir aussi